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By Bernard Roman

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At a time whilst managers frequently offer fodder for unseemly headlines, and a few are even in comparison unflatteringly with locusts, today’s company leaders are referred to as upon as by no means sooner than to illustrate the ethical justification for his or her actions, and to make sure that it truly is understood by means of all of the key stakeholders of a firm.

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Concours à des actions ponctuelles envers des clients existants. • Participation à des manifestations de relations publiques. • Négociation de partenariats. ENVIRONNEMENT ET MÉTHODES DE TRAVAIL • À l’extérieur de l’agence bien souvent dans le rayon commercial de celle-ci. • Outils techniques : CRM prospects et clients/fichiers locaux/MS Office/PC portable… INDICATEURS DE PERFORMANCE Objectif quantitatif : Nombre de nouvelles relations cibles et collecte. Objectifs qualitatifs : fixés annuellement tels que par exemple : • qualité opérationnelle des ouvertures de compte ; • cross selling.

34 QUE RÉMUNÈRE-T-ON ? L’avènement de l’homme dans la gestion des ressources humaines soulève alors deux questions fondamentales pour la construction des systèmes de rémunération : • comment déterminer la valeur professionnelle elle-même, c’est-àdire tout ce que l’on regroupe sous le terme de compétence, terme suffisamment vaste pour qu’il soit clairement défini ? • comment mesurer la contribution et le résultat obtenu, ce l’on regroupe sous le terme de performance ? Répondre à ces deux questions revient à définir les mécanismes de détermination des performances et la part du mérite individuel, c’est-àdire la contribution directe de l’acteur par rapport à celle de l’organisation.

Il s’agit de l’approche par le potentiel estimé selon la démarche de Hay Mc-Ber cité par Cadin et Amadieu1 qui permet de relever de motivations ou de capacités particulières explicatives de performance. Elles se constatent à un moment donné et n’ont pas toujours une valeur prédictive mais elles peuvent faire l’objet d’une rémunération si elles sont identifiées comme capacité utile à l’organisation. © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit ➤ Les conditions de réussite de la rémunération des compétences L’efficacité de la rémunération des compétences repose sur plusieurs conditions liées à sa conception, à sa mise en place et à son pilotage.

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